El target en el marketing
Por: Alejandro Delgado
La evolución del Mercado en las últimas décadas ha generado que muchos de los esquemas tradicionales que se imparten y practican en el día a día estén en proceso de reestructuración por parte de los Gurús del Marketing Moderno, quienes dan a conocer periódicamente nuevos conceptos y experiencias que afrontaremos en nuestra labor de Marketing y Comercial.
El target en el marketing
Dentro de estas nuevas propuestas está la variable Diferenciación, que es básicamente presentar y resaltar los atributos y beneficios que nos da el adquirir ese bien o servicio. Hoy por hoy estos argumentos flaquean en la negociación comercial, ya que el precio, los descuentos y demás herramientas que ayudan a dar una ventaja económica ante la competencia están tomando mayor relevancia que los anteriormente mencionados. Es necesario asegurar que dentro del mapa mental del cliente atributos, beneficios y precio se mantengan en una balanza equitativa.
Si continuamos ejerciendo ese poder de diferenciación, con el precio, las empresas llegaran a un momento donde la UBM- Utilidad Bruta Marginal, descenderá a niveles que podrán poner en riesgo la longevidad de la compañía y su posicionamiento en el mercado, top of heart y top of mind.
Lo anterior justifica la necesidad de presentar inicialmente proyectos que permitan al cliente visualizar su misión, y visión comercial; para así generar una solución a largo plazo es decir, abonando acciones que se reflejen en los inicios de la fidelización del cliente. Esta se reafirma cuando hay una recompra, aumento en el porcentaje de participación del presupuesto de compras, mayor adquisición del portafolio de bienes y LA RECOMENDACIÓN PERSONAL (una de las acciones más deseadas y esperadas por las compañías y ejecutivos de venta), alcanzando con esta ultima la consolidación de las relaciones comerciales y convirtiendo así al cliente en un socio estratégico dentro del mercado.
Para poder diferenciar los productos que se ofrecen, cada compañía debe definir el STP – Segmentación Target y Posicionamiento, teniendo siempre presente el momento de compra y forma de consumo del bien y/o servicio; sobre este último punto es necesario enfatizar que debe hacerse una investigación de mercados sobre el comportamiento de compra del consumidor en su sector, para identificar, conocer e interpretar las acciones de comunicación, posicionamiento y parámetros comerciales que expondremos a nuestros futuros clientes-socios.
La publicidad ya sea masiva o directa puede ser un elemento de comunicación diferenciador bastante amplio entre cada empresa, las tácticas que utilicen para dar a conocer sus promociones comerciales, dependerá de que tanto conocen su target; los medios más utilizados son medios impresos, visuales, digitales y sensoriales. La estrategia Marketing 360 Grados nos permite llegar al cliente por la mayor cantidad de medios posibles, para que conozca, codifique e interprete el mensaje comercial. Teniendo siempre como prioridad la claridad del mensaje.
En los medios de comunicación digital o virtual se habla de marketing 2.0, pero hace poco lanzaron al mercado el marketing 3.0, el cual busca mayor interactividad entre la empresa y el usuario, adicionando que la empresa no se concentra ya en el consumidor, sino en la persona.
Recuerden, las ideas por si solas son frágiles, por eso es importante visualizar y dimensionar una estrategia comercial diferenciadora que aporte beneficio económico a la empresa y beneficio tangible e intangible a nuestro comprador.